Hvernig á að vinna traust viðskiptavina og taka stórar pantanir?

Í sölu, á bak við hverja pöntun, er oft falin saga. Við skulum tala um hvernig söluteymi JT Grow Light, með þrálátri viðleitni, vann traust viðskiptavinar-ekki bara pöntun, heldur langa baráttu, fullkominn próf á sölugetu og fagmennsku.

Þessi viðskiptavinur, sem við hittum í gegnum netsýningu, hafði samband við okkur í fyrsta skipti í mjög köldum tón og skildi aðeins eftir einfalda fyrirspurn: "Díóða vaxa ljósið þitt, hvernig eru gæðin?"

Sölumaður okkar, herra Liu, brást samstundis við hinum aðilanum og kynnti þolinmóður kosti LED Grow ljósanna okkar, svo sem LED-kubba með mikilli birtuvirkni, nýstárlega samanbrjótandi hönnun og strangt gæðaeftirlitskerfi. Hins vegar, eftir að hafa hlustað á þennan viðskiptavin, svaraði hann einfaldlega setningu: "Ég held að tilboð þitt sé ekki of raunverulegt."

Einföld setning, hleyptu Mr. Liu samstundis inn í ruglið.Í ljós kom að viðskiptavinurinn hafði verið svikinn af öðrum birgjum, hann fékk ekki bara lélegar-vörur heldur jafnvel hinn birginn í greiðslu sinni beint eftir „uppgufunina“. Hann færði þetta vantraust yfir á okkur.

Fyrstu viðbrögð Mr. Liu voru að róa viðskiptavininn og reyna að útskýra að vörur okkar séu frábrugðnar öðrum birgjum, sérstaklega þar sem verksmiðjan okkar hefur strangt gæðaeftirlit. En viðskiptavinurinn keypti það ekki og svaraði kuldalega: "Það hljómar eins og þú sért ekkert öðruvísi en birgjar þeirra."

Á næstu dögum sendi herra Liu vöruupplýsingar til viðskiptavinarins á hverjum degi, svo sem prófunarskýrslur og þriðju-vottorð, sem og jákvæð viðbrögð frá fyrri viðskiptavinum okkar. Hins vegar voru viðbrögð viðskiptavinarins óvenju köld; í hvert skipti sem það "les, ekki skila." Jafnvel nokkrum sinnum mislíkar viðskiptavininum beint: "Ekki senda þessa gagnslausu hluti; ég trúi ekki!"

Andspænis slíku „köldu ofbeldi“ gafst herra Liu ekki upp. Hann ákvað að byrja á þörfum viðskiptavinarins og reyna að finna bylting. Hann komst að því að viðskiptavinurinn hefur mjög strangar kröfur um samanbrjótanleg vaxtarljós: þau þurfa ekki aðeins að ná fram sérstökum ljósáhrifum, heldur krefjast þess að hitaleiðni vörunnar sé framúrskarandi vegna þess að þau nota tiltölulega hátt umhverfishitastig. Það sem meira er, viðskiptavinurinn krafðist þess líka að umbúðir lampanna væru mjög sterkar og þrýstingsþolnar til að forðast skemmdir við flutning.

Þessar kröfur urðu til þess að herra Liu snérist í hausnum, því jafnvel þótt frammistaða vara okkar uppfylli kröfurnar, krefjast þessar sérsniðnu þarfir aðlögunar á framleiðsluferlinu og geta jafnvel aukið kostnað. Hann var þó ekki hræddur heldur skráði hverja beiðni viðskiptavinar og ræddi það alvarlega við tækniteymi verksmiðjunnar.

Eftir hring af innri umræðu eyddu Liu og teymi hans heila viku í að sérsníða lausn fyrir viðskiptavininn. Til dæmis, hvað varðar hitaleiðni, lögðum við til að auka þykkt áls og hengdu við myndband af rannsóknarstofuprófunum okkar; hvað varðar umbúðir, reyndum við þrjár þrýstingsþolnar-lausnir og gerðum flutningshermitilraunir og tókum ítarlegt myndband af prófunarferlinu.

Eftir að herra Liu sendi þetta efni til viðskiptavinarins fékk viðskiptavinurinn loksins svar: "Lausnin þín að þessu sinni lítur nokkuð vel út, en hver getur ábyrgst að raunveruleg vara sem þú bjóst til sé sú sama og í myndbandinu?"

Mr Liu svaraði þolinmóður: "Við getum sent sýnishorn, og þú getur prófað það sjálfur. Að auki höfum við stöðugan viðskiptavinahóp og höfum unnið saman í mörg ár. Mat viðskiptavinarins á vörum okkar, við getum líka veitt þér tilvísun." Viðskiptavinurinn neitaði ekki aftur að þessu sinni og samþykkti að lokum að senda sýnishorn.

Eftir að sýnin voru send gaf viðskiptavinurinn okkur „vænt“ viðbrögð: „Sýnin líta vel út, en ég fann smá vandamál.“ Síðan taldi hann upp tugi „úrbótatillögur“, þar á meðal að hornið á samanbrjótandi löminni sé örlítið rangt, smáatriði suðustöðunnar séu ekki fullkomin, liturinn á prentleturgerðinni í kassanum sé ekki nógu skýr og svo framvegis.

Sum þessara vandamála eru til staðar, sum eru viðskiptavinir sem eru vísvitandi að nöldra. Andspænis þessum viðbrögðum sýndi Liu ekki óþolinmæði heldur reddaði þeim hvert af öðru og hafði strax samband við tækniteymið til að hagræða. Þegar hann svaraði viðskiptavinum var tónn hans alltaf faglegur: "Þessi vandamál sem þú nefndir eru mjög dýrmæt og hafa verið send til rannsóknar- og þróunar- og framleiðsludeilda okkar, við munum gera breytingar til að bregðast við þörfum þínum."

Eftir að endurbættu sýnin voru send út aftur gaf viðskiptavinurinn loksins aðeins „hitara“ mat: „Jæja, þetta lítur miklu betur út í þetta skiptið, en ég hef samt dálitlar áhyggjur af fjöldaframleiðsluvandamálum.“

Þessi athugasemd var lykillinn að því að vinna pöntunina og Liu áttaði sig á því að áhyggjur viðskiptavinarins af stöðugleika fjöldaframleiðslu voru orðnar síðasta línan í sálfræðilegri vörn. Hann ákvað því að taka sjálfur upp myndband sem sýnir ítarlega framleiðsluverksmiðju verksmiðjunnar okkar, gæðaeftirlitsferli og pökkunarferli. Í myndbandinu kynnti hann einnig teymi okkar tæknimanna og sérstaka rekstrarstaðla sem bera ábyrgð á hverjum hlekk.

Eftir að myndbandið var sent, pantaði viðskiptavinurinn samt ekki strax, heldur sendi „erfiða“ kröfu: „Ég þarf að gefa upp ljósnýtniprófunargögn fyrir hvern lampa fyrir opinbera sendingu, sem og útlit heildarlotunnar af vörumyndum.“

Slík beiðni er augljóslega umfram venjulegt ferli, en til að vinna viðskiptavini sagði hann strax: "Ekkert vandamál! Þó það muni auka vinnuálagið munum við vinna að fullu." Viðskiptavinurinn var hrifinn af viðhorfi herra Liu og lagði að lokum fyrstu pöntunina af 1*40HQ.

Pöntunarmagnið var mikið, afhendingartíminn var stuttur og kröfur viðskiptavinarins miklar. Framleiðsludeildin okkar, gæðaeftirlitsdeildin og vörustjórnunarteymið fóru út að vinna yfirvinnu til að klára pöntunina á réttum tíma. Fyrir sendingu veittum við nákvæmar prófunargögn og myndir í samræmi við kröfur viðskiptavinarins.

Eftir að vörurnar voru sendar út sendi viðskiptavinurinn sjaldgæfan „langan tölvupóst“ sem viðurkenndi ekki aðeins þjónustu okkar heldur hrósaði einnig faglegri getu og þjónustulund Liu:"Ég er hrifinn af þjónustu teymisins þíns, sérstaklega þolinmæði þinni og umhyggju, sem leysti margar áhyggjur mínar. Ég vona að samstarf okkar verði lang-varandi!"

Þessi viðskiptavinur, herra Liu, fylgdist með í hálft ár fyrir og eftir til að fá traust viðskiptavinarins og loks fengum við viðurkenningu viðskiptavinarins með hágæðavörum okkar.

Þessi reynsla gerir okkur dýpri grein fyrir því að kjarni sölu er ekki aðeins að selja vörur heldur einnig að byggja upp traust við viðskiptavini og hjálpa þeim að leysa vandamál. Þolinmæði, fagmennska og einlægni eru ómissandi eiginleikar þegar maður stendur frammi fyrir vandlátum viðskiptavinum. Með þessu átaki vann JT Grow Light ekki aðeins stóran viðskiptavin heldur lagði hann einnig traustan grunn að framtíðarsamstarfi til lengri tíma.-

Á vegi sölunnar er engin slétt sigling, aðeins stöðugar áskoranir og byltingar. Það er hver snúningur og snúningur sem gerir okkur harðari og lætur vörumerki okkar skína. Við trúum því að í framtíðinni muni LED vaxtarljósin okkar lýsa upp traustsveginn fyrir fleiri viðskiptavini!